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Auszug aus dem kostenlosen Newsletter "Verkauf & Vertrieb inside":

Verhandlungsstrategie: Mit der Kontrast-Technik erzielen Sie 2017 noch mehr Verhandlungserfolge

Diese Verhandlungstaktik gehört zu den Grundausstattungen eines jeden guten Verkäufers. Doch immer mehr Einkäufer kennen diese mittlerweile und versuchen, den Spieß umzudrehen. Das heißt nun nicht, dass Sie auf diese bewährte Technik verzichten sollten. Im Gegenteil. Drehen Sie den "umgedrehten Spieß" einfach noch ein weiteres Mal um.

Das funktioniert (fast) immer. Möglicherweise nutzen Sie diese Taktik auch, mit der Sie Einkäufer für Ihr Angebot einnehmen und gewinnen können. Es ist die "Tür-ins-Gesicht-Taktik", die auf dem Prinzip der Wechselseitigkeit beruht. Ihre Taktik funktioniert so:

Beispiel:
  1. Sie sollen nach Möglichkeit eine Preiserhöhung durchsetzen. Sie bitten den Kunden, diese Preiserhöhung zu akzeptieren. Sie stellen also eine Forderung.
  2. Wie von Ihnen erwartet, lehnt Ihr Kunde diesen Preiserhöhungswunsch ab. (Zurückweisung).
  3. Daraufhin machen Sie dem Kunden ein Zugeständnis. Sie verkleinern damit in den Augen des Einkäufers Ihre erste, größere Bitte nach einer Preiserhöhung.
  4. Der Kunde, so alles gutgeht, macht aufgrund Ihres Entgegenkommens auch eine Konzession - man einigt sich.

Gewiefte Einkäufer wissen natürlich, was Sie als Verkäufer mit dem Entgegenkommen bewirken möchten. Die Zustimmung zur Preiserhöhung nämlich. Die Technik, die Sie dabei - ob bewusst oder unbewusst - einsetzen, heißt Kontrasttechnik.

Sie verlangen im ersten Schritt 4,9 % mehr Geld vom Kunden. Im zweiten Schritt gehen Sie dann auf 2,4% herunter - und schon ist der Kontrast für den Kunden da: 2,4 % sind längst nicht so schlimm wie 4,9%. Verkaufsexperimente belegen die Erfolge des Kontrastprinzips. Deswegen sollten Sie es auch ruhig immer wieder einsetzen!

Das Experiment ist eindrucksvoll: Eine Firma, die Billardtische verkauft, zeigte eine Woche lang interessierten Kunden immer zuerst die Modelle mit dem niedrigsten Preis. Der durchschnittliche Preis der verkauften Tische lag am Ende der Woche bei 550 $. In der zweiten Woche wurden alle Kunden immer zuerst zum teuersten Modell - einem 3.000 $- Tisch - geführt. Erst danach zeigte man den Kunden die preiswerteren Modelle, und zwar in absteigender Reihenfolge. Am Ende dieser Woche lag der durchschnittliche Preis bei über 1.000 $ pro Tisch.

Sie können sich diese auch für Sie funktionierende Verkaufstechnik ("Selling down"-Methode) in jedem Autohaus ansehen. Es wird nicht das Basismodell eines Fahrzeugtyps ausgestellt, sondern ein Fahrzeug mit allen erhältlichen Extras. US-Psychologen haben zahlreiche Experimente durchgeführt, die erstaunliche Ergebnisse lieferten:

  • Die zweite Bitte (Forderung) muss nicht klein sein, sie muss nur kleiner sein als die erste.
  • Durch den Einsatz der Taktik konnte die Einwilligungsrate von 17 auf 50 % nahezu verdreifacht werden.
  • Die erste Forderung darf nicht so hoch ausfallen, dass sie von der anderen Seite als überzogen angesehen wird.

Beispiel: Betrachtet ein Kunde Ihren Preiserhöhungswunsch als völlig unrealistisch, so wird er ein Entgegenkommen des Verkäufers nicht als echtes Zugeständnis werten.

Tipp: Setzen Sie deshalb die Ausgangsforderung so an, dass der Bogen nicht überspannt wird und Sie Spielraum für mehrere Zugeständnisse bzw. Forderungen haben. Die 1.-Bitte-2.-Bitte- Technik erhöht auf Seiten des Einkäufers die Bereitschaft, zuzustimmen. Bei (scheinbar) großen Zugeständnissen an die Gegenseite sind die Einkäufer mit dem erzielten Verhandlungsergebnis zufrieden. Ja, sie stehen sogar häufig Ihren weiteren Bitten (Mindestabnahme etc.) aufgeschlossen gegenüber.

Einkäufer, die diese Taktik erkennen, versuchen sie mit einer Gegenforderung zu neutralisieren. Beispiel: Sie möchten 2,9 % Preiserhöhung durchsetzen. Damit konfrontieren Sie den Einkäufer. Der antwortet: "Da sehe ich überhaupt keine Möglichkeit, im Gegenteil: Ich wollte Sie nächste Woche anrufen, um mit Ihnen über eine Preisreduzierung von 3,4 % zu sprechen". Lassen Sie sich nicht überraschen und drehen Sie den Spieß wieder um. "Gut, dass Sie darauf zu sprechen kommen. Ich habe mir schon gedacht, dass Ihnen die bisherige Ausstattung möglicherweise zu hochwertig ist. An welchen Punkten haben Sie denn an quantitative und qualitative Abstriche gedacht, damit die Einsparungen - das sind ja dann unter Berücksichtigung der Preissteigerung etwa 10 Prozent - realisiert werden können." So ist der "Schwarze Peter" wieder beim Einkäufer - und Sie können wieder ganz in Ruhe verhandeln!

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